urn die Produktnutzungsquote zu steigern.

Inhaltsangabe1 Zielsetzung und Vorgehensweise der Studie.- 1.1 Problemstellung.- 1.2 Vorgehensweise.- 2 Führung als Marketinginstrument - Überblick zu den Gesamtresultaten.- 2.1 Auf welches Führungsverhalten des Geschäftsstellenleiters kommt es an?.- 2.1.1 Definition des Führungsverhaltens.- 2.1.2 Messung des Führungsverhaltens.- 2.1.3 Spezielle methodische Probleme.- 2.1.4 Führungsverhalten und ökonomischer Erfolg der Geschäftsstelle.- 2.2 Auf welches Mitarbeiterverhalten kommt es an?.- 2.2.1 Definition und Messung des Mitarbeiterverhaltens.- 2.2.2 Mitarbeiterverhalten und ökonomischer Erfolg der Geschäftsstelle.- 2.3 Kundenaktivierung aus Kundensicht.- 2.3.1 Methodik.- 2.3.2 Kundenzufriedenheit.- 2.3.3 Kundenaktivierung.- 2.3.4 Kundentypologie.- 2.3.4.1 Sachbezogener Vertrauensvorschuß.- 2.3.4.2 Ansprechbarkeit.- 2.3.5 Beziehung zum Mitarbeiter aus der Sicht des Kunden.- 2.4 Steuerung des Mitarbeiterverhaltens durch das Führungsverhalten.- 3 Wie soll der Geschäftsstellenleiter die Mitarbeiter zu steuern versuchen?.- 3.1 Ganzheitliche Führung.- 3.1.1 Kombination der beiden Führungsachsen.- 3.1.2 Lenken und generelle Anstrengungsbereitschaft der Mitarbeiter.- 3.1.3 Teilaspekte des aufgabenbezogenen Lenkens.- 3.2 Situative Führung.- 3.2.1 Durchschnittsalter der Mitarbeiter.- 3.2.2 Verfügbarkeit von kundenbezogener Information.- 3.2.3 Größe der Geschäftsstelle.- 4 Konsequenzen für den Geschäftsstellenleiter.- 4.1 Lenken.- 4.1.1 Aufgabenbezogenes Lenken.- 4.1.2 Verhaltensbezogenes Lenken.- 4.1.2.1 Konstruktive Rückkoppelungen.- 4.1.2.2 Pädagogische Maßnahmen.- 4.2 Anreizen.- 4.2.1 Handlungsspielraum gewähren.- 4.2.2 Mannschaftsgeist und Klima fördern.- 5 Ergebnisse und Konsequenzen für die Zentrale.- 5.1 Personalpolitische Ergebnisse und Konsequenzen.- 5.1.1 Stellenbesetzungspolitik.- 5.1.2 Konsequenzen fürdie Personalauswahl und die Personalausbildung.- 5.2 Marktorientiertes Führen - Der Veränderungsprozeß im Gesamtinstitut.- 5.2.1 Aktivierung der Institutsmitarbeiter.- 5.2.2 Ganzheitliches Vorgehen.- Verzeichnis der Abbildungen.- Verzeichnis der Tabellen.