Erfolgreiche Akquise ist überlebenswichtig für jede Firma. Hermann Scherer enthüllt die Tricks und Kniffe, die jedes Angebot unwiderstehlich machen.Warum nicht einem Angebot etwas Besonderes beilegen? Mit solch einem "Anker" hinterlässt man eine bleibende Erinnerung. Wichtig ist auf jeden Fall, sowohl den ersten als auch den letzten Eindruck eines Angebots optimal zu gestalten. Eine Offerte soll überzeugen, nicht überreden. Der "Opener" muss den Angesprochenen positiv stimmen, der letzte Eindruck soll einen Anstoß zum Handeln geben.Hermann Scherer hat einige hundert Angebote () verglichen. Das Ergebnis ist niederschmetternd."acquisaDieses Buch hätte ich mir vor zehn Jahren gewünscht! Seitdem wir unsere Angebote nach den Tipps des Buches erstellen, können wir eine mehr als deutliche Umsatzsteigerung verzeichnen. Und das alles ohne zusätzliche Marketingkosten!"Tina Voß, Tina Voß ZeitarbeitHermann Scherer stellt in seinem Buch anschaulich dar, wie wichtig die Basistools des Vertriebes sind und wie man mit ihnen zu deutlich höherem Erfolg kommt. Praxisorientiert - unbedingt lesenswert!"Stephan Kletschke, Freudenberg Process Seals

Hermann Scherer ist Geschäftsführer des Unternehmens Erfolg, erfolgreicher Trainer und vor allem Verkäufer. Mit seinen Erfolgsforen ist er der Topvermarkter der deutschen Trainerszene.

InhaltVorwort zur 2. Auflage9EinleitungAngebote - die unterschätzten Verkaufshelfer12Kapitel 1Problem: Warum so viele Angebote so wenig bewirken15Die Wahrnehmungsfähigkeit der Entscheider ist begrenzt17Zahlenwälder stiften Verwirrung18Abgrenzungsmerkmale werden ausgeblendet19Produkte und Dienstleistungen gleichen einander immer mehr20Gutes setzt sich nicht automatisch durch22Produkte und Dienstleistungen 29Greifbarer Kundennutzen und Schlüsselinformationen30Im richtigen Augenblick den Richtigen informieren34Kapitel 2Praxis: Typische Beispiele und Schlussfolgerungen38Kapitel 3Form: Der Weg zum optimalen Entree 45Gebunden, geheftet oder geklammert?46Kurzer Knigge für den Geschäftsbrief47Farbe, Bilder und Symbole gezielt einsetzen49An die DIN halten oder nicht?54Gut auf den Weg gebracht: senden, abgeben oder präsentieren?57Kapitel 4Sprache: Ganz einfach zu mehr Erfolg 60Wird statt würde oder die "Farbe" der Wörter61Verständlichkeit hat Vorrang67Mit Adjektiven deutlich werden69Aktiv und emotional statt passiv und rational70Lieber auffallen als Mauerblümchen sein74Kapitel 5Nutzenkommunikation: Vorteile in Szene setzen 76Wert entsteht im Kopf des Kunden 78Schlagworte sind zu wenig 78Der Nutzen hinter den Produkten80Auf das Wesentliche konzentrieren85Spitz statt breit kommt an86Mit Keywords zum Verkaufserfolg87Was sich von Gedächtnistrainern lernen lässt 88Das Unternehmen ins rechte Licht rücken89Kapitel 6Strategie: Überzeugen statt überreden 93Bedenken entkräften95Beweisen statt behaupten99Garantien schaffen Vertrauen103Entscheidungen zementieren108Erfolg jenseits des Zufalls109Kapitel 7Psychologie: Die Aufmerksamkeit steuern111Wie Gedanken geführt werden112Die Idee hinter dem Produkt115Dem Kunden lange Freude gönnen119Mehr Erlebnisqualität erlaubt höhere Preise121Dosierte Aufklärung zur richtigen Zeit123Kapitel 8Preis: Viel mehr als eine Zahl126Wider die Preisschere im Kopf127Warum Marktführer auch Preisführer sind129Mehrwert wird bezahlt130Mit Preisalternativen die Preisauswahl steuern131Überzeugungsarbeit durch Mitrechnen133Das Invest-Sandwich: So werden Preise verpackt135Günstiger statt billig137Mit den Wettbewerbern argumentieren139Der Preis als Positionierungshilfe144Kapitel 9Anker: Bleibenden Eindruck hinterlassen146Mit 3-D-Beilagen punkten147Bereits heute Verkäufe für morgen erzeugen149Warum Zusammenfassungen sinnvoll sind152Die Kunden aktivieren152Der erste Eindruck zählt - der letzte bleibt in Erinnerung154Kapitel 10Relevanz: Optimierung lohnt sich155Was sinnvoll ist und was nicht155Zusammenfassung160Checkliste für den Praxistransfer162Wie ein optimales Angebot aussieht165Literatur184Anmerkungen186Register189