Gut für LangzeitbeziehungenAls Angestellte eines Unternehmens oder auch als externer Partner kommst du schnell in Situationen, in denen du denkst: Das muss doch auch anders gehen! Weshalb immer diese Grabenkämpfe, damit einer in der Öffentlichkeit gut dasteht?Erfolgreiches Business ist schließlich kein Quickie, sondern eine Langzeitbeziehung. Manfred Tropper hat einen Weg gefunden, wie kleine und große Unternehmen zu verlässlichen Partnern werden, die fair und auf Augenhöhe zusammenarbeiten. Durch Vertrauen. Klingt oldschool?Überhaupt nicht. Vertrauen ist der Grundstein für jede Beziehung. Und dann kommt ihr gemeinsam durch jede Krise. Für Joint Ventures wie auch für den menschlichen Umgang innerhalb eines Unternehmens gilt: Einfach mal kein Arschloch sein!

Manfred Tropper ist begeisterter Gründer und Unternehmer. Er hat Wirtschaftsinformatik an der TU München studiert und abgebrochen. Mantro heißt sein Company-Builder, der sich auf die Entwicklung branchenübergreifender Joint Ventures spezialisiert hat. Manfred fährt dabei eine Strategie der vollkommenen Offenheit, die eine vertrauensvolle Beziehung zwischen den Partnern schafft.

Voll­bremsungWährend dieses Buch entsteht, sieht sich die Welt mit einer unerwarteten, komplexen Herausforderung konfrontiert, für die es keine einfachen und schnellen Lösungen gibt: Das neuartige Corona-Virus hat uns fest im Griff. Über Ländergrenzen hinweg, über Altersgrenzen hinweg, über soziale Schichten hinweg. Eine ungekannte Situation für uns alle, privat wie beruflich. Keiner weiß, wie lange der Stillstand anhalten wird, und niemand kann abschätzen, wie die Lage und unser Leben danach aussehen werden wenn wir nur mal die wirtschaftlichen Effekte betrachten. Wenn die Medien derzeit nicht über verhängte Ausgangssperren, aktuelle Fallzahlen und empfohlene Vorsichtsmaßnahmen berichten, titeln sie bereits: »Die Corona-Rezession kommt«, »Corona: Was tun gegen wirtschaftliche Folgen?«, »Corona-Auswirkungen auf Wirtschaft: Wachstum könnte sich weltweit halbieren«, »Folgen der Corona-Krise: Diese drei Szenarien zeichnen die Wirtschaftsweisen für Deutschland« et cetera. Es wird viel spekuliert, viel prognostiziert, viel gefordert. Aber letztlich weiß niemand, wie sich die Wirtschaft in Deutschland, Europa und der Welt entwickeln wird, wenn wir in die »neue Normalität« zurückkehren, was immer das auch heißen mag.Viele Branchen waren schon sehr früh von den Auswirkungen von Covid-19 betroffen, etwa die Veranstaltungs- oder Tourismusbranche. Doch auch unsere Firma, Mantro, hat die Pandemie total ausgebremst. Die ersten Wochen waren wir voll im Krisenmodus unterwegs: Wir mussten unser Unternehmen und alle unsere Joint Ventures retten und das von zu Hause aus. Eine absolut verrückte Situation! Langsam, aber sicher stellt sich in unserem Alltag so etwas Ähnliches wie Planbarkeit ein, zumindest für die nächsten Wochen: Stand jetzt. Weiter kann niemand im Moment vorausschauen oder vorausplanen, alle fahren auf Sicht und reagieren auf aktuelle Ereignisse. So schlimm die Lage gerade auch ist, im Grunde agieren viele Unternehmer so flexibel und unbürokratisch wie seit Langem nicht mehr. Bei maximaler Unsicherheit treffen sie mutige Entscheidungen. Dieses Maß an Flexibilität hätte ich gerne schon viel früher bei so manchen Organisationen gesehen!Im Zuge der Krise waren auch in unserem Unternehmen harte und extrem unangenehme Entscheidungen zu treffen, um die ich mich ehrlich gesagt lieber gedrückt hätte. Doch als Chef trage ich Verantwortung meinen Mitgründern, Mitarbeitern und Partnern gegenüber. Das bringt jede Führungsrolle mit sich. Was mir persönlich Mut in dieser Krise gemacht hat, war das unerschütter­liche Vertrauen aufseiten unserer Partner: Deren Unterstützung, Hilfsbereitschaft und Commitment waren ganz klar spürbar. Die Message war eindeutig: »Wir lassen einander jetzt nicht hängen.« Ich wage wirklich zu bezweifeln, dass in anderen Konstellationen, bei anderen Formen der Zusammenarbeit und des Geschäftemachens, so viel Solidarität an den Tag gelegt würde. Das hat mir einmal mehr gezeigt, wie sehr sich unsere Art des Geschäftemachens, die auf vertrauensvollen Partnerschaften basiert, auszahlt: weil viele langjährige Partner und Vertraute aus großen Unternehmen uns jetzt nicht im Stich lassen. Dabei spiegeln sie uns vollkommen ehrlich, dass es daran liegt, dass wir in der Vergangenheit immer offen, authentisch und glaubwürdig waren. Für Mantro bedeutete das konkret, dass wir noch produktiv sein konnten, wo andere Firmen schon über die Schließung nachdachten, weil vermeintliche Partner einen Rückzieher machten und versprochene Gelder eben aufgrund interner Beschlüsse nicht mehr flossen. Wenn dein Partner sich aber exponiert und dir klipp und klar signalisiert: »Nein, das war so besprochen und ich halte mein Wort dafür stehe ich gerade, das verteidige ich vor meinen Vorgesetzten, vor dem Vorstand und vor wem auch immer«, ist das unendlich wertvoll. Es gibt dir eine Sicherheit, die auf Gegenseitigkeit beruht, und damit können alle Beteiligten viel ­ruhiger schlafen. Solche gewachsenen, tiefen Beziehungen geben dir den dringend nötigen Rückhalt, und du verfällst wesentlich seltener in Panik. Klar, das allein beseitigt keine Krise und ist auch keine Lösung, aber es ist wenigstens eine Unsicherheit weniger. Was mir bei all dem klar geworden ist: Sobald wir alle diese Krise durchgestanden haben, werden Zusammenarbeit und gegenseitige Hilfestellung im Business wichtiger sein denn je. Wenn niemand mehr volle Feuerkraft hat, können wir nur gemeinsam gewinnen! Und dafür müssen sich alle (wieder) mehr vertrauen. Davon bin ich felsenfest überzeugt. Denk immer daran: Wir sitzen letztlich alle im selben Boot, und das ist nicht nur in Zeiten von ­Corona so.Ich hoffe, dass du genauso merkst wie wir: Im Business gibt es generell nichts Wichtigeres als Vertraute, und nichts ist so unwichtig wie Optimierung bis zum Gehtnichtmehr. Handlungsfähigkeit und Pragmatismus und natürlich Offenheit und Vertrauen zu jedem Zeitpunkt sind das höchste Gut.Dein ManfredMünchen, im Mai 2020Jeder für sich, jeden TagAlle reden von Change, von Transformation, von Wandel. Überall auf der Welt. Und zweifellos stehen wir in vielen Bereichen vor großen und auf den ersten Blick nahezu überwältigenden Herausforderungen. Enorme gesellschaftliche Probleme nehmen Einfluss auf unsere alltäglichen Entscheidungen, privat wie geschäftlich. Manchmal ist uns das bewusst, manchmal nicht. Ein besonders eindrückliches Beispiel ist zweifellos die Corona-Epidemie, die uns im Frühjahr 2020 kollektiv eiskalt erwischt hat. Diese Megakrise wird uns weltweit lange im Gedächtnis bleiben und nicht nur unsere Wirtschaftswelt auf lange Sicht verändern. Diese Zeit der sozialen Isolation war vollkommen neu für uns alle. Damit mussten wir erst einmal klarkommen: Du weißt nicht, wie lange du zu Hause sitzen musst. Du weißt nicht, wann du wieder so unbeschwert wie früher mit anderen Menschen in Kontakt kommst. Wenn du die Nachrichten verfolgst, fragst du dich unweigerlich: »Habe ich morgen noch einen Job? Gibt es mein Unternehmen noch?« Alle scheinen den Halt verloren zu haben, diese Ausnahmesituation hat uns kollektiv den Boden unter den Füßen weggezogen, und du bist auf der Suche nach Fixpunkten, um dich wieder zu stabilisieren. Du suchst etwas, worauf du dich verlassen kannst, etwas, worauf du vertrauen kannst.Ins Handeln kommen: Raus aus dem JammertalWas mir im Geschäftsalltag immer wieder auffällt: Im Jammern über den Status quo sind wir im Business und nicht nur dort ganz groß. Wir wünschen uns händeringend die heilbringende Veränderung, die uns in eine glorreiche Zukunft führt. Aber blitzschnell soll es gehen, am besten schmerzlos und ganz ohne Risiko. Gleichzeitig schwören wir auf unsere altbewährten Traditionen und all die Dinge, die wir »immer schon« so gemacht haben und an denen eben einfach nicht zu rütteln ist, egal wie sich die Welt um uns herum entwickelt. Kein Wunder! Ein grundlegender, tief greifender Wandel, wie er vielfach nötig ist, macht doch ziemliche Existenzangst. Verständlich, aber definitiv kein Grund, es nicht zu tun. Du musst ja nicht komplett gegen den Strom schwimmen in deinem Business, aber wenn du dich gar nicht bewegst, gehst du garantiert unter. Vermutlich nicht sofort, aber allmählich, weil deine Kräfte schwinden. Du musst auch nicht sofort alle Antworten kennen, sondern bereit sein, dich Herausforderungen zu stellen und nach Lösungen zu suchen. Das klappt in vertrauensvollen Partnerschaften meiner Erfahrung nach wesentlich besser als im Alleingang. Ich möchte dir vor Augen führen, warum es sinnvoll und zukunftsweisend ist, gemeinsam mit echten Partnern in anderen, vielleicht sogar branchenfremden Unternehmen auf Augenhöhe zusammenzuarbeiten, um gemeinsam Innovationen und neue Geschäftsmodelle zu schaffen. Das ist ja genau das, was ich jeden Tag tue und womit wir bei Mantro ziemlich gute Erfahrungen gemacht haben, denn echte Partnerschaften sind nicht mit mehrjährigen Projektgemeinschaften oder reinen Lieferantenbeziehungen vergleichbar; sie sind unendlich wertvoller, weil sie tiefgründiger und langfristig angelegt sind. Ich zeige dir, wie das gelingen kann, welche Hürden dabei genommen werden müssen und warum sich die Leute oft so wahnsinnig schwertun, sich auf vertrauensvolle Partnerschaften einzulassen. Gemeinsam statt einsam: Warum Partnerschaften dich voranbringen Eines verrate ich dir gleich hier und jetzt: Eines der größten Hindernisse auf dem Weg zu vertrauensvollen Partnerschaften ist, dass diese Art des Geschäftemachens in der DNA etablierter ­Organisationen nicht vorgesehen ist und viele angehende Führungskräfte in der Ausbildung permanent Opportunismus als beste Lösung eingetrichtert bekommen (mehr dazu in Kapitel 4). Erschwerend kommen Ängste hinzu, die mitunter leicht parano­ide Züge annehmen und vielfach unbegründet sind. So wird auf unterschiedlichen Ebenen immer wieder verhindert, dass gemeinsame Vorteile die Vorurteile und Vorbehalte überwiegen. Welche Ängste das sind und wie du besser damit umgehen kannst, erfährst du in Kapitel 5.Der größte Vorteil einer gemeinschaftlichen Unternehmung ist und danach streben doch die meisten wirtschaftlicher Erfolg. Dazu kurz die Mantro-Vorgehensweise »in a nutshell«: Wir analysieren Geschäftsmodelle potenzieller Partner. Oft sind das Unternehmen aus ganz unterschiedlichen Branchen, die ihre ­Stärken bündeln wollen. Wir stellen jene Faktoren in den Vordergrund, von denen alle bei einer Zusammenarbeit profitieren können. Anschließend erarbeiten wir gemeinsame und individuelle Ziele, sodass jeder für sich den unmittelbaren Nutzen und den langfristigen Mehrwert erkennt. Wir entwickeln eine gemeinschaftliche Innovation, also ein Produkt oder eine Dienstleistung, die wir in ein tragfähiges Geschäftsmodell, in ein neu gegründetes partnerschaftliches Joint Venture überführen. Das Besondere dieser Konstellation: Für alle Partner ist das Neuland, deswegen stehen alle auf derselben Stufe. Mehr dazu erfährst du in Kapitel 5. Entscheidend für den Erfolg des Gemeinschaftsunternehmens sind dabei letztlich die Menschen, die sich auf den Deal und damit auf eine langfristige Kooperation und eine partnerschaftliche Beziehung einlassen. Es ist nicht schwer, unter guten Voraussetzungen Augenhöhe herzustellen, also sofern das Mindset der Beteiligten stimmt und sich keiner wie ein Arschloch verhält. Weitere Vorteile: Im Verbund verteilen sich die Risiken auch die finanziellen auf mehrere Schultern, und die Chancen auf Erfolg erhöhen sich für alle Partner. Eine prozentuale Beteiligung an einem mittleren bis großen Erfolg ist in Zahlen ausgedrückt immer besser als 100 Prozent von nichts. Außerdem findest du mit echten Verbündeten auf deiner Seite viel schneller praktikable Lösungen, als wenn du allein im stillen Kämmerlein vor dich hinbrütest. Wenn du auch von anderer Seite immer wieder die Bestätigung bekommst, dass es eine Zukunft gibt, auf die ihr gemeinsam hinarbeiten könnt, gibt das sehr viel Energie für den harten Kampf, der zweifellos vor euch liegt. Eines ist meiner Meinung nach unbestreitbar: Vertrauen ist das beste Investment in einer Partnerschaft.#1 Angst: ­Einer müsste mal Eine neue Woche, ein neues Meeting. »Wieder eine komplett vergeudete Stunde meiner Lebenszeit«, denkt Oliver schon leicht genervt, als er sich auf den Weg in den Sitzungssaal macht. Er weiß im Grunde schon, wie das Ganze ablaufen wird wie immer eben. Als Head of Innovation Management ist eigentlich er derjenige mit der meisten ­Ahnung am Tisch, er hat seine Hausaufgaben gemacht, und er hat eine klare Meinung zum weiteren Vorgehen. Sein großes Problem: Er ist derjenige mit dem geringsten Impact. Und wenn sich wichtige Entscheider im Konzern, vor allem der CEO und der CFO, mal wieder im Vorfeld auf eine Linie geeinigt haben, weil sie bereits ein vertrauliches Gespräch hinter sich haben, hat er de facto keine Chance, ihre festgefügte Meinung zu ändern oder sie gar umzustimmen ganz egal, wie gut seine Argumente sind. Man wird ihm vermutlich nicht einmal richtig zuhören oder höchstens mit einem halben Ohr. Und sollte seine Meinung abweichend sein, steht er ­allein auf weiter Flur, dieses ­Risiko ist ihm dann doch zu groß. Kann Oliver wider Erwarten doch seine Vorschläge vorbringen, heißt es am Ende lapidar: »Vielen Dank für diesen wertvollen Beitrag. Wir denken noch einmal darüber nach.« Und dann passiert wieder mal nichts.Zur gleichen Zeit in einer anderen Stadt: Unternehmenschefin Katharina lässt sich von einem ihrer Controller langatmig ausgewählte KPIs der vergangenen Jahre präsentieren in der stillen Hoffnung, daraus irgendwie eine zukunftsweisende Lösung he­rauszulesen. »Da könnte ichs genauso gut mit Kaffeesatz probieren. Das führt zu nichts «, denkt sie frustriert, als sich wieder mal nichts herauskristallisiert, was erfolgversprechend erscheint. Seit sie das Unternehmen von ihrem Vater übernommen hat, beobachtet Katharina mit zunehmender Besorgnis das bestehende Geschäft: Immer stärker hat sie das Gefühl, dass es nicht so weitergehen kann wie bisher. Aber was genau anders werden könnte oder müsste, weiß sie nicht. Es verändert sich so vieles, nicht nur in ihrer Branche. Doch wie sollte sie auf all das reagieren? Was anders oder besser machen? Wo liegt der richtige Weg in die Zukunft? Gibt es so etwas überhaupt und wie sollte ausgerechnet sie die einzig richtige Antwort finden? Solange der Unternehmensnachfolgerin die wichtigen, in ihren Augen entscheidenden Schlussfolgerungen unklar sind, traut sie sich nicht, neue oder gar radikale Schritte einzuleiten. Ein paar »verrückte« Einfälle hatte sie zwar schon im stillen Kämmerlein, aber sie ­bezweifelt, dass sie ohne stichhaltige Beweise den ­nötigen Rückhalt in der Managementriege hätte. Ihr Team gibt sich alle Mühe, keine Frage. Doch neue Impulse, wohin sich das Geschäftsmodell in Zukunft entwickeln ließe, bleiben aus. »Ewig wird das bestimmt nicht mehr gutgehen«, grübelt Katharina nach dem Meeting weiter. »Irgendwann wird ein neuer Player auftauchen, dem wir mit unseren bisherigen Lösungen nicht mehr gewachsen sind. Und dann?!« So oder so ähnlich läuft es in großen wie kleinen Firmen ab, sicherlich nicht nur bei uns zu Hause und in Europa, sondern weltweit. Ich erlebe viele solche Situationen, wenn ich mich in Unternehmen umschaue, und du hast bestimmt deine eigenen Erfahrungen damit: Einer müsste mal ... eine zukunftsweisende Strategie, ein tolles Produkt, ein digitales Vertriebskonzept, eine echte Innovation entwickeln. Darum geht es Meeting um Meeting, doch ein Ergebnis gibt es nie. Alle reden über Ziele, aber niemand über den Weg. Doch genau das müsste passieren! Wer durchstarten will, wer will, dass wirklich etwas vorwärtsgeht im Unternehmen, muss erkennen: Er muss sich aus der Deckung wagen, eine neue, vielleicht unbequeme Lösung vorschlagen, selbst Verantwortung für seinen Kompetenzbereich übernehmen, aktiv werden. Doch mit dieser Erkenntnis kommt ein Problem: Er steht erst einmal ganz allein da. Und das macht Angst, egal auf welcher Hierarchieebene: Angst, sich zu exponieren, sich aus der eigenen Komfortzone zu trauen, Fehler zu begehen und am Ende grandios auf die Schnauze zu fliegen und das mit Anlauf und vor aller Augen.

InhaltVollbremsung 8Jeder für sich, jeden Tag 12Ins Handeln kommen: Raus aus dem Jammertal 13Gemeinsam statt einsam: Warum Partnerschaften dich voranbringen 15#1 Angst: ­Einer müsste mal 18Immer wieder Change: Alles ändert sich immerzu 22Fear of missing out: Machst du es nicht, macht es ein anderer 30#2 Heldentum: Erfolg lässt sich nicht allein konstruieren 38Reine Theorie: Was die Uni lehrt, ist nur ein Teil der Wahrheit 42Tödlicher Dogmatismus: Organisationen befördern Opportunisten 48Innovationshemmnis Controlling: Entscheidungen lassen sich nicht emotionslos herausrechnen 58Start-up-Welt als Vorbild: Das Werkzeug macht noch kein Produkt 68#3 Exponiertheit: Warte nicht darauf, dass andere deinen Job machen 76Risiken jenseits der Komfortzone: Eigenverant­wortung hat den Nachteil der Exponiertheit 78Mehr Zukunft wagen: Einfach mal rausgehen und Verantwortung übernehmen 90Neue Beziehungsfähigkeit: Gemeinsam Neues schaffen und Risiken besser beherrschen 98#4 Partnerschaft: Wenn alle ­gewinnen, ­gewinnst auch du 104Gegen den Strom: Partnerschaften sind in der DNA von Organisationen nicht angelegt 107Auf neuen Pfaden: Deals werden zwischen Menschen gemacht 113Don't call it Partnerschaft: Warum es wie so oft auf die Definition ankommt 120Sozialer Klebstoff: Was Partnerschaften zusammenhält 128#5 Vertrauen: Die Basis ­echter Partnerschaften 138Egoismus ade: Nie wieder Arschloch sein 143Frischer Wind: Warum du neuen Problemen nicht mit alten Werkzeugen beikommst 151Paranoia ade: Transparenz zahlt sich aus 157Hallo, Transparenz: Warum offene Gespräche enorm wichtig sind 170Über den Tellerrand: Cross-Industry öffnet neue Welten 181Sharing is winning: Wie du mit Partnern gemeinsame Projekte an den Start bringst 191Vertrauen kennt keine Shortcuts 196Anmerkungen 200Dank 204Über den ­Autor 206