Eine lange Zeit schlagen bei vielen Selbständigen zwei Herzen in der Brust. Viele Neu-Unternehmer, aber auch etablierte Selbständige fragen sich in den ersten Jahren immer wieder: Habe ich mit meiner Entschei­ dung die richtige Wahl getroffen? Wäre eine Anstellung nicht ange­ nehmer gewesen - weniger nervenaufreibend, weniger Verantwor­ tung? Und viel mehr Urlaub! Das "andere Herz" hängt am Unternehmertum. Die unternehmerische Freiheit wieder eintauschen? Die Spannung des eigenen Erfolgs wie­ der abgeben? Einen Vorgesetzten ertragen müssen, ohne ihn akzeptie­ ren zu können? Vielleicht sogar mit einer Vergütung ohne jeden Leis­ tungsanreiz? Im Abwägen zwischen Anstellung und Selbständigkeit stehen Si­ cherheiten gegen Chancen, steht Altbewährtes gegen ständig Neues. Aber wer will diese ständigen Veränderungen und neuen Anforde­ rungen dauerhaft ertragen? Das Unternehmen Agentur ist im Vergleich zu anderen Unternehmen zudem etwas ganz Besonderes. In kaum einer anderen Branche ist ei­ ne Unternehmer-Kunde-Beziehung - oft schon vertraglich bedingt­ derart auf Langfristigkeit ausgerichtet. Zusätzlich ist ein entscheiden­ des Ertragsmerkmal des Selbständigen die immer wieder neu zu er­ zielende Abschlussprovision. Bei positiver Unternehmens entwicklung führt diese Tatsache zu stei­ genden Kundenzahlen und -beständen. Wachstum muss nun unter­ nehmerisch gestaltet werden. Gelingt das nicht, führt Wachstum ir­ gendwann zur Stagnation. In dieser Phase ist das Unternehmen Agentur fest gefahren - viel­ leicht allein deshalb, weil der Selbständige sein Unternehmen, d. h. seine Kunden nicht mehr allein betreuen kann. Oder weil selbst die 12 gewachsene Agenturstruktur in Ablauf und Organisation mit den steigenden Anforderungen nicht mehr Schritthält.

Steffen Ritter ist seit mehr als zehn Jahren erfolgreicher Trainer und Berater für die Versicherungsbranche und Inhaber des Instituts Ritter, einer Gesellschaft für ertragsorientierte Unternehmensentwicklung. Er ist Herausgeber von Unternehmer.Ass und regelmäßiger Autor der Zeitschrift Versicherungsmagazin.

1. Start ins Unternehmertum.- 1.1 Der Weg zum Unternehmer.- 1.2 Auf einmal ist alles anders !.- 1.3 Das Fundament der ersten Jahre.- 1.4 Die Wellen des Unternehmers.- 1.5 Konzentration oder Chaos: Papier in der Agentur.- 1.6 System ist Pflicht: Geld in der Agentur.- 1.7 Nicht unmöglich: Wochenplanung in der Agentur.- 2. Unternehmensziel Gewinn.- 2.1 Strategische Ausgaben einer Agentur.- 2.2 Budgetierung der Agenturausgaben.- 2.3 Was bringt ein einzelner Kunde?.- 2.4 Der Deckungsbeitrag Ihres Kunden.- 2.5 Der Wert Ihrer Stunden.- 3. Chancen der Gestaltung.- 3.1 Agentur und Finanzamt.- 3.2 Die Steuerlast in der Agentur.- 3.3 Die Wahl der Gewinnermittlungsvariante.- 3.4 Betriebswirtschaftliche Auswertung einer Agentur.- 3.5 Gewinngestaltung durch Abschreibung.- 3.6 Gewinngestaltung durch Investitionen der Zukunft.- 3.7 Vom Privat- zum Agenturvermögen.- 3.8 Das Fahrzeug in der Agentur.- 3.9 Spesen des Agenturinhabers.- 4. Investitionen, Personal und Wachstum.- 4.1 Exkurs in die Kosten.- 4.2 Vorbereitende Gedanken zu Ihrer Agenturstrategie.- 4.3 Entscheidung pro Personal?.- 4.4 Gezielte Aufgabenteilung in der Agentur.- 4.5 Mitarbeiter kosten Geld!.- 4.6 Bringen Sie Ihren Mitarbeiter zum Ertrag!.- 4.7 Sonderfall Mini- und Midi-Jobs in der Agentur.- 4.8 Das System Ihrer Agentur.- 5. Von der Betriebswirtschaft zum Vertrieb.- 5.1 Der Mindest-Umsatz in der Agentur.- 5.2 Der Weg zum Mindest-Umsatz.- 5.3 Professionelle Terminierung.- 5.4 Vom Markt zum Marketing.- 5.5 Das personifizierte Mailing.- 5.6 Klassifizierung und Bindung Ihrer Kunden.- 6. Die Zukunft Ihrer Agentur.- 6.1 Ab morgen Unternehmer!.- 6.2 Welche Gewinnentwicklung trauen Sie sich zu?.- 6.3 Entwickeln Sie Ihren Wunschbestand!.- 6.4 Die persönliche Entwicklung des Agenturunternehmers.- 6.5 Der Wegzur Vision.- 6.6 Von Unternehmertypen zur Unternehmensentwicklung.- Der Autor.