Das systematische Management von Geschäftsbeziehungen gilt heute als eine notwendige Voraussetzung für die Sicherstellung des Erfolgs von Anbietern auf modernen Märkten. Grundlage dafür ist die Erklärung des Phänomens der Geschäftsbeziehung. Aufbauend auf der Neuen Institutionenökonomik entwickelt Frank Jacob einen Vorschlag für die Erklärung von Geschäftsbeziehungen. Er stellt zunächst eine Typologie für Institutionen des marktlichen Austausches vor, die ihm anschließend als Basis für die theoretische Modellierung von Geschäftsbeziehungen dient. So kann der Autor institutionentheoretisch fundiert aufzeigen, dass unterschiedliche Erscheinungsformen der Geschäftsbeziehung vorliegen, die unterschiedliche Ursachen haben und ein differenziertes Management erfordern.

Prof. Dr. Frank Jacob ist Inhaber des Lehrstuhls für Marketing an der ESCP-EAP Europäische Wirtschaftshochschule Berlin.

Geschäftsbeziehungen im modernen Marketing Theorie der Institutionen des marktlichen Austausches Institutionenökonomische Modellierung des Wiederkaufverhaltens Marktprozesstheoretische Untersuchung des Wiederverkaufsverhaltens Institutionen und die Heterogenität von Geschäftsbeziehungen