Beschreibung
Simone Schmidt untersucht, welche Umwelt-, Unternehmens- und Verkaufsaußendienstfaktoren die Entscheidung der Delegation von Preiskompetenz beeinflussen. Basierend auf einer empirischen Erhebung in der Maschinen- und Anlagenbauindustrie entwickelt sie ein Modell, mit dem die zentralen Einflussfaktoren dieser Entscheidung sowie organisatorische Maßnahmen zur Umsetzung der Preiskompetenz von Verkaufsaußendienstmitarbeitern aufgezeigt werden.
Autorenportrait
Dr. Simone Schmidt promovierte bei Prof. Dr. Manfred Krafft am Institut für Marketing der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster. Sie ist als Unternehmensberaterin mit funktionalem Schwerpunkt im Bereich Marketing/ Sales sowie Projekt- und Changemanagement tätig.
Inhalt
Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst als Herausforderung der Vertriebssteuerung und des Preismanagements, Konzeptualisierung des Modells, Empirische Analyse zur Identifikation der Determinanten der Delegationsentscheidung, Empirische Analyse zur Identifikation der Moderatoren in Bezug auf die organisatorische Umsetzung der Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst, Implikationen für die Unternehmenspraxis und die Wissenschaft
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